2025年3月26日-28日，2025商用車產業發展會議在湖北省十堰市舉辦。本次會議由中國汽車工業協會主辦，以“開辟新賽道，匯聚新動能——發展商用車產業新質生產力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場閉門會議，1場開幕式暨主旨會議，6個主題分會場和其他相關對接、展示等活動，旨在深入分析商用車發展面臨的新機遇、新挑戰，探討商用車產業未來發展的新趨勢、新方向。其中，在3月28日上午舉辦的“主題分會場四：商用車出口與國際化發展”上，江淮汽車國際事業部商用車策略管理部部長石秋菊發表精彩演講。以下內容為現場發言實錄：

尊敬的魏秘，各位前輩，大家好！非常高興相聚在美麗的十堰，昨天和今天的嘉賓分享我收獲很多，早上魏秘開場的時候提到一個觀點要我們跳出行業看行業，可能會有更多的啟發和思考，剛才林總的分享就給了我非常明確的感受。

如何在國際市場占有一席之地，實現規模增長和長久發展，對于每個商用車企業而言，都是我們在思考和探索的課題，這也是今天大家相聚在這里的原因，我們分享的課題就是中國輕型商用車國際化發展的幾點思考，我們這里的輕型商用車包括輕小卡、微卡和皮卡

第一部分是全球輕型商用車進入市場的情況。中系可進入的市場不包括中美印加日韓，24年規模超過276萬，品類以皮卡為主，24年皮卡占比74%，中系輕型商用車出口的規模24年達到了44萬，在全球這個細分是16%，總體是呈現增長的趨勢，國際品牌的銷售規模是232萬，占84%，整體是呈現緩慢下滑的態勢，從市場規模，目前中系發展和國際品牌的發展態勢來看，這個細分市場的潛力對我們而言是巨大的

從中系的品類占比來看，整體占比是16%，皮卡的規模大，中系出口規模小，整體增長是比較快的，從20年的3%，增長到了24年的12.6%，微卡市場規模偏小，所以占比是偏大，超過了30%，從這個可以看到皮卡的細分對我們而言潛力是巨大，輕卡和微卡的潛力也較大

從區域分布來看，全球輕型商用車中可進入的市場分布主要是以拉美、東南亞、大洋洲、墨西哥為主，出口在各個區域的占比呈現出不同的態勢，在東歐主要是指俄羅斯，中系占比超過了56%，在墨西哥、中東的占比超過了20%，在其余區域的占比偏小，對我們而言潛力是巨大的。

第二部分是中國輕型商用車出口分析。

大家都知道中國是全球最大的單一商用車市場，所以背靠我們的規模優勢，是可以加速技術、商業化進程，同時內部產業鏈的協同也賦予了更大的成本優勢，多樣化的應用場景為產品創新提供了充足的條件。就像我們自己講的內卷的激烈的競爭，也加速催化了產業生態和經營模式的創新，中國輕型商用車在國際市場上是受到越來越客戶的認可和選擇，出口呈現穩步增長的態勢，剛才也講了到了44萬的規模，增速是34%。從出口產品結構來看，與全球細分的產品結構有一定的細分，主要是在皮卡細分，這個細分是我們應該發力的一個潛力市場。

從品牌影響力來看，中國商用車出口的品牌整體是呈現了你追我趕、百花齊放的局面，中國商用車的影響力也在不斷體現，江淮汽車的輕卡也是常年居于中高端皮卡出口之一，在24年也挺進了行業出口前二，當然國內有很多優秀的商用車企業，在國際出口的規模也是越來越大。在很多市場上的占有率不斷提升，名列前茅，在國際市場上顯示了強大的競爭力和生命力。

就具體區域而言，歐洲市場因為剛才林總和毛總分享都提到了，所以我們這里就簡單地講講，不占用過多的時間，歐洲市場目前就我們關注的這三個品類而言是以皮卡為主，皮卡又是以日系和美系為主，在這個區域除了傳統認識上的政策準入嚴格、投入高、難度大之后，中國的乘用車品牌在歐洲經營發展遭遇的政策性壁壘，未來在商用車上也可能會遇到這樣的風險。大洋洲主要是以皮卡和輕卡為主，在這個區域面臨的一個挑戰是嚴苛的車輛認證安全標準，以及產品可靠性和完善的售后服務網絡和響應速度。江淮的皮卡去年在澳洲進行了上市，上市之后獲得了市場認可，取得了不錯的表現。

東南亞市場剛才毛總已經講過了，不過多講了。南美市場，南美市場對本地化的要求比較高，比如說巴西，中國商用車品牌進入需要面臨的挑戰。福田在前期在巴西多年的本土化經營，在巴西取得了突破性的進展，是我們學習的榜樣。

東歐主要是俄羅斯，在這個區域除了區域面臨的經濟波動、政治不確定性這樣的風險之外，可能從去年下半年到今年大家也能發現地區政府對中國品牌的準入進行了更加嚴格的管控，這個也是需要大家需要注意的風險。

中東海灣市場整個是以日系為主導的地位，中國品牌滲透得比較慢，它的潛力也是比較大的，石油帶動基建的需求，在這個區域面臨的挑戰，日系品牌占領了當地用戶的心智，對TCU的要求高，整體轉化的難度是比較大的。

墨西哥傳統意義上是作為北美的中轉站，產業鏈是非常完整的，對于中國品牌而言可以調整思路，可以作為拉美的中轉站，利用當地完整的產業鏈優勢完善我們的產能，輻射拉美市場。在墨西哥需要警惕的風險，隨著中國整車進口越來越多，規模增長得越來越快，墨西哥政府有可能會進一步提高整車的關稅以及KD組裝的要求，這是我們需要提前去預應的風險。

非洲市場算是傳統的優勢是市場，重卡在非洲這么多年的耕耘，重卡在非洲市場的占比達到了80%，是非常高的，輕型商用車也可以利用重卡在當地的經驗和在當地建立中國品牌的優勢，去對這個市場進行布局和經營。整體而言它與中東、海灣的要求認識，對日系的認知度更高，TCU的要求比較高。

整體來看不同區域風險、挑戰、機遇也不同，總體而言面臨的競爭形勢是越來越激烈，中國品牌要實現長期可持續的發展，需要跳出短期價格戰、短期獲利的思維，要堅持長期主義，去扎根經營，構建長期競爭力，所以對輕型商用車和商用車的幾點思考具體是如下。

從產品維度要以場景化開發、平臺化降本、智能化賦能為驅動，打造差異化的策略。做組合要從場景需求出發，實現通用車型到場景精準匹配車型的轉變，避免低質低價的產品。

平臺化開發可以有助于提高研發效率，減少研發投入，對單品的成本降低也有較大的優勢，所以要堅持平臺化的開發。

在新能源細分，需要借勢中國產業規模優勢，搶占政策窗口，構建我們在這個細分的領先優勢，可以達到先發制人的效果。

智能化賦能，從單車功能到生態效率革命，滿足車輛更高運營和管理效率，回到商用車的本質和商用車的基礎邏輯，就是為用戶提供更好的TCO，構建具備競爭力與成本策略的組合。

第二點是本地化運營和供應鏈整合，實現全球資源和本地資源的融合。中國車企已經在加速全球化本地化的布局，要進一步深化布局，協同供應鏈、產業鏈協同出海，是中國企業全球化的重要方向，通過本地化運營和供應鏈整合，降低風險，還能更好地適應國際市場的需求，提升競爭力和市場份額。從本地化方面，屬地市場、用戶洞察、屬地研發及技術改進。

第三是經營模式創新，從經營產品到經營管理，到共建生態。目前中國商用車企業在海外從提供單一的產品銷量，向全生命周期服務生態鏈的構造實現轉型，不僅包括車輛銷售、備件服務這樣的基礎環節，更需要延伸到金融支持、融資租賃、能源補給、能源補充、車隊管理，形成生態的一體化發展道路，不僅可以為用戶提供全生命周期的解決方案，從企業經營而言也為企業的價值鏈創造增加了新的環節，提升了企業的經營收益。

第四是以技術和文化雙輪驅動，推動中國商用車向品牌出海轉型。要實現這樣的轉型，需要以技術為基石、本地化為抓手、服務為支撐，同時注重長期戰略和文化適配，通過反向注資、生態輸出、精準營銷等策略，實現中國品牌的躍升。

第五是要加強企業間的相互合作、資源共享，實現價值供應。避免惡性競爭，要共同維護良好的國際秩序，從產業鏈的維度加強協同和協作，要優化中國品牌整體在全球的供應鏈布局。

中國商用車的國際化不僅是企業間的錦標賽，也是需要密切配合的團隊賽，只有通過協作、打破邊界，通過共享來放大效能，才能真正幫助和推進中國品牌從中國價格向中國價值躍升。

第六是加大合規風險管控，實現穩健增長。在復雜的國際環境需要以技術革新為核心、區域需求為導向，構建研、產、銷、服一體化風險管控體系，通過強化供應鏈韌性、靈活調整產品策略、深化后市場服務，方能在政策與市場的雙重波動中實現穩健增長。

面對國際市場的挑戰和機遇，我們商用車品牌要聯合起來，要協同起來，共同推進中國商用車品牌向新而生、向綠而行，向遠而興，以扎根治理，讓中國品牌與世界共生長。

謝謝大家！

（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）